一個成功蘇寧電器經銷商的盈利模式分享，如何做好家電經銷商
2013年元旦剛過，葉林星便召集手下的人反復開會，興奮地策劃著當年的銷售目標——9400萬元！這個數字讓他的手下有些吃驚，這相當于把賣場的銷售額整整翻了一番。
許下這個海口，源于葉林星對即將到來的家電下鄉政策的收益評估。當年1月，山東、河南和四川被列為第一批家電下鄉的試點省。
葉林星是濟南長清三聯家電商場的副總經理，2000年他從糧食局下海做起了家電生意。現在，他的商場壟斷了長清近70%的市場。長清原是濟南的一個縣，2001年劃為濟南的一個區，56 萬人口。
對于家電下鄉，當地政府和葉林星一樣高調。2008年1月15日，區政府在賣場前舉行了隆重的家電下鄉啟動儀式。葉本人則一口氣印了15萬份宣傳單，挨個村發，還雇了大篷車往村里跑，通過村委的大喇叭向村民“喊話”。
與他形成鮮明對比的是，鄉鎮級經銷商卻表現出出奇的冷淡。由于家電下鄉產品限價嚴格，利潤低，他們并不愿意討這個累差事。葉林星說，“我們曾經計算過，一個21寸的電視進價698塊，賣價719塊，中間僅僅盈利21塊。除去送貨上門的運費，我們只賺11塊錢。加上其他成本，簡直就是賠錢。”
葉林星之所以樂于賠錢賺吆喝，是因為他作為一家實力雄厚的三級市場經銷商，看重的是量。而且有了量，他就可以拿到可觀的廠家返點。
葉林星說：現在家電競爭已進入白日化階段，家電的利潤人所周知，就像刀片那么薄，那么家電經銷商靠什么賺錢呢？以下是他的幾點成功的盈利模式，給大家分享：
1、依靠各種國家扶持政策，和廠家的促銷政策，提高銷量，拿廠家的年終返點。
2、與家電清潔劑配套捆綁銷售，比如：海爾洗衣機，你賣一臺洗衣機，就捆綁一盒洗衣機清潔劑同時出售，凈利潤有15元/盒左右，假如你一年的洗衣機銷量是1萬臺，如果按照100%捆綁銷售的成功率，那么你光在洗衣機清潔劑這個產品上的利潤就有15萬/年。還有飲水機、冰箱、油煙機、電磁爐、熱水器等各種家電可捆綁。
3、在捆綁銷售家電清潔產品的基本上，組建自己專業的售后團隊，在為客戶提供售后服務的同時，為客戶有償提供清洗服務，增加更高的利潤率。
4、用于家電促銷贈品，買就送，提高銷量。既可拿清潔劑廠家的返點，又可拿家電廠家的返點，一箭雙雕。
操作建議:
1、方案一:渠道
(1)具體做法:可以聯系家政公司、日用品經銷商等,去洽談把貨放他們店里,讓他們代賣,可以賣出后再收款。不用找多了,先找兩家比較有規模的店代賣,等產品賣出收回成本繼續給店鋪貨。用賺來的錢繼續投資提貨,現在可以找3家以上的店了........慢慢的,你的第三家,第五家,第一百家很容易就完成了。
投資分析:計劃鋪貨10家,一家每天賣出10盒格科清洗劑,以每盒賺10元為例(有些產品不止),則每家利潤最低在100元,鋪滿10家的話,一天就收入1000元,一月下來就有2-3萬了。有了能力可以考慮再多設點。
(2)可以聯系賓館,餐廳等對衛生條件高的地方,拿出樣板,親自做試驗給他們看,產品演示的效果完全是可以用眼睛看的出來的。
(3)可以與家電廠商、家電代理、家電售后、桶裝水廠、桶裝水代理等等渠道合作,該目標群體對于我們的產品需求量非常大。
2、方案二:小區銷售方案
在您所在的區域選擇一些中高檔小區,利用周末在小區做現場促銷活動,放上展板,發發資料和名片,給當地居民做現場演示讓他們親眼看到清洗效果,這樣即可以達到宣傳的作用,又能銷售產品,同時您也幫他們清洗干凈了家電,一舉兩得,名利雙收!
3、方案三:成為該地區區域代理商,擁有該地區我司產品的唯一銷售權。
4、方案四:開一個家電清洗服務店。服務項目可以包括太陽能熱水器除垢、空調清洗、飲水機、油煙機清洗等。以專業的清洗產品和清洗技術在家電清洗這個幾乎空白的市場獲得成功。
5、方案五:在您的所在區域內發展下級代理商,可以跟保潔、家政、家電經銷商、家電維修、家電售后等等合作,擴大自己的營銷渠道,更全面地滲透終端市場。
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